【原創(chuàng)】九門提督談銷售之《欲望》

“21世紀(jì)什么最貴？”——人才！

“什么是人算是人才呢？”——最基礎(chǔ)的判別就是具備推銷的能力。

現(xiàn)在的社會，上到國家領(lǐng)導(dǎo)下到平民百姓，人人都是銷售。“一路一帶”是國家層面的銷售，而生活中的百姓時(shí)時(shí)刻刻也都和銷售緊密關(guān)聯(lián)著。昨天小編看到一篇新聞報(bào)道，據(jù)統(tǒng)計(jì)表面，在澳洲留學(xué)的大學(xué)生80%都在做代購。有些甚至做到年銷售額過億的成績。讓人嘆為觀止。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，銷售也變得簡單且普遍，現(xiàn)在看朋友圈就如同逛街，各種商品琳瑯滿目，堪比大型商超。可是，你會發(fā)現(xiàn)同樣的商品對于不同的人來銷售，銷售的業(yè)績卻截然不同。有很多人也都好奇，為什么我賣東西就是賣不過別人呢？這里面的因素有很多，今天小編就摘出其中的一條和大家分享一下，也許會對你的銷售事業(yè)能有所幫助！

先講幾個(gè)案例：

a. 有一個(gè)鋼琴輔導(dǎo)班老師在做營銷。假設(shè)你有一個(gè)8歲的孩子，老師這樣對你說：“帶孩子來學(xué)鋼琴啊，學(xué)了心靈手巧！”你有什么感覺？

   同樣的情況，另外一位老師這樣對你說：“看咱們班孩子多認(rèn)真啊，你瞧瞧，學(xué)鋼琴的孩子不會變壞！”

b. 一對準(zhǔn)新人準(zhǔn)備為新家添置一條凈水器。 A商品的推銷語是：“本凈化器采用XX膜，5級過濾系統(tǒng)……”之類的專業(yè)的產(chǎn)品介紹。B商品的廣告語是：“1歲以下嬰兒不能吃鹽，本凈水器配有反滲透膜，能有效脫除水中鹽分，讓您的寶寶健康成長！”

c. 晚上閑來無事的你，接到本地美食公眾號推送的一篇推文介紹羊肉燙粉的文章，前段講店內(nèi)環(huán)境、創(chuàng)始人背景的話……后一段寫的是“羊肉湯煮過的米粉，自然更入味。夾起幾根來，湯汁充分滲透到米粉中，根根紅亮。“嗦”一口吸到嘴里，細(xì)細(xì)咀嚼，爽滑的米粉，混著湯汁濃香的滋味一起咽下，嘴里滿滿都是羊肉的鮮，讓你停不下筷子。吃完米粉，捧起碗，喝上幾碗熱乎的羊肉湯，渾身都舒坦了，人生圓滿！”看完這一段，你是不是有點(diǎn)坐不住了，好想瞬間挪移到店里搞一碗！

以上幾個(gè)案例我想你很明顯的感覺到同樣的產(chǎn)品，不同的銷售話術(shù)會達(dá)到截然不同的效果。其實(shí)本質(zhì)上不是話術(shù)有多高明，關(guān)鍵的點(diǎn)是能抓住消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”。這個(gè)道理我想做過銷售的人都知道，但是，實(shí)際操作起來的話，找“痛點(diǎn)”卻變成痛苦的事。痛點(diǎn)總是找不準(zhǔn)？不是因?yàn)槟銢]有換位思考，也不是因?yàn)槟沅N售缺乏天賦，更不是沒有上什么針對性的輔導(dǎo)課。關(guān)鍵的原因是，你不知道“痛點(diǎn)”到底是什么？

“痛點(diǎn)”是什么呢？——“痛點(diǎn)”就是欲望！

人之所以有行動力，其根本就是欲望驅(qū)動的。你可以回想一下你人生的不同階段，或者自己的一天所做的每一件事，其實(shí)都是欲望驅(qū)動的。同樣的道理，當(dāng)消費(fèi)者真的愿意掏出錢來買你的商品，根本的原因也是欲望。說明你的產(chǎn)品能夠滿足顧客的欲望。肯為孩子報(bào)鋼琴班的家長絕非欲望著孩子能心靈手巧，凈化器在高級滿足不了新婚夫妻對未來寶寶的飲水安全也是不會引起購買的欲望的。面館的創(chuàng)始人哪怕是成吉思汗，對于吃貨來說也是不會有欲望的，真正吃到嘴里的感受才是會引起欲望的發(fā)生。

所以，銷售的思維應(yīng)該是這樣：通過產(chǎn)品了解客戶，通過客戶分析欲望，抓住欲望最終才能促成銷售。

PS: 作為一名銷售還有一個(gè)條件也非常重要。就是自信。沒有自信的表述，也是無法讓消費(fèi)者信服，即便是抓住了欲望也會變得很猥瑣和尷尬的！

最后送給大家一個(gè)關(guān)于自信的段子：

地鐵中沒有控制住放了一個(gè)屁，斷斷續(xù)續(xù)的那種，聲音很大……周圍人都回頭看我，然后旁邊一個(gè)老大爺補(bǔ)刀：”挺好一個(gè)屁讓你給放零碎了！“ 這時(shí)地鐵馬上就要停站了，突然車廂里又是一聲屁聲，那種一氣呵成的巨響。于是大家紛紛都把目光轉(zhuǎn)投向站在車門等待下車的青年身上。剛好地鐵停站，車門打開。青年揚(yáng)長而去，一點(diǎn)都沒有在意眾人的目光。這時(shí)大爺又補(bǔ)刀：”放屁都那么自信，前途無量！“看了我一眼，搖了搖頭……