吐槽國(guó)際物流銷(xiāo)售——你不是一定要找我詢(xún)價(jià)！
發(fā)布時(shí)間：2017-07-05
青島，作為北方重要港口城市，擔(dān)負(fù)著中國(guó)與世界各地之間貿(mào)易運(yùn)輸?shù)闹匾獦蛄褐弧ＴS許多多貨物從這里出發(fā)，前往世界各個(gè)地區(qū)有需求的人身邊。作為一名國(guó)際物流的從業(yè)者，親身經(jīng)歷并從事著世界間的運(yùn)送工作，是一個(gè)看似非常高大上的職業(yè)。但，實(shí)際上我們的從業(yè)環(huán)境卻相當(dāng)?shù)钠D辛和不宜。
當(dāng)我第一次接觸到“國(guó)際物流”這個(gè)詞，是在我的專(zhuān)業(yè)課上。書(shū)上解釋國(guó)際物流：（國(guó)家之間的物流）是指在兩個(gè)或兩個(gè)以上 國(guó)家（或地區(qū)）之間進(jìn)行的貨物流通的行為。在實(shí)際操作上來(lái)看，國(guó)際物流的行為是及其復(fù)雜和重要的，整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的現(xiàn)今，國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈循環(huán)往復(fù)，國(guó)際物流的重要性不言而喻。但，對(duì)于我們從事物流職業(yè)者來(lái)說(shuō)，行業(yè)和從業(yè)者之間，卻又顯得及其的不相匹配。當(dāng)物流產(chǎn)業(yè)自身發(fā)展到一定程度，慘烈的競(jìng)爭(zhēng)非但沒(méi)有讓行業(yè)發(fā)展的更好，反而讓我們從業(yè)者產(chǎn)生一種行業(yè)的卑微感，著實(shí)的尷尬。我想作為從業(yè)者我們來(lái)說(shuō)，或多或少都是會(huì)有些感受的。究其原因其實(shí)無(wú)非是：
1，無(wú)形產(chǎn)品、沒(méi)有定價(jià)權(quán)（產(chǎn)品無(wú)形，價(jià)格無(wú)言，你還怎么混？）；
2.代理模式、惡劣競(jìng)爭(zhēng) （荒唐的代理模式，促成險(xiǎn)惡的江湖水深！）；
3.附加值高，但是認(rèn)知度低（我服務(wù)細(xì)致，你當(dāng)我是奴婢，小主可知中國(guó)已經(jīng)解放68年了？）；
4，受市場(chǎng)波動(dòng)嚴(yán)重，始終處于風(fēng)口浪尖。
一，產(chǎn)品無(wú)形，價(jià)格無(wú)言，你還怎么混？
做銷(xiāo)售最尷尬的是不知道自己是賣(mài)什么的? 但，當(dāng)只有你自己知道是賣(mài)什么的時(shí)候，更尷尬的事就是怎么讓別人知道？尤其是當(dāng)你賣(mài)的產(chǎn)品是個(gè)無(wú)形的非實(shí)體的東西。
有人說(shuō)：世界上最難做的無(wú)形產(chǎn)品銷(xiāo)售是保險(xiǎn)銷(xiāo)售！我真的不敢茍同，因?yàn)槲艺J(rèn)為是貨代、國(guó)際物流的銷(xiāo)售。
有一段時(shí)間，經(jīng)常會(huì)被保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售員騷擾，無(wú)論是電話(huà)、郵件、短信、還是上門(mén)莫名拜訪(fǎng)，層出不窮。可近些年來(lái)，這種事的頻率明顯減少，不得不說(shuō)人們的保險(xiǎn)意識(shí)的加強(qiáng)和大眾收入水平的提高，保險(xiǎn)也慢慢的深入人心。很多人從抗拒到接受，到主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，可謂是飽飲甘露，喝不完還可以帶走的痛快！同樣是無(wú)形產(chǎn)品銷(xiāo)售的我們貨代，國(guó)際物流的銷(xiāo)售們呢？還是苦哈哈的奔命，不但銷(xiāo)售形勢(shì)沒(méi)有好轉(zhuǎn)，隨著整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)的低迷，世界貿(mào)易總量一直處于穩(wěn)步下滑狀態(tài)。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，煎熬的一年又一年，時(shí)間久了苦不堪言都成追憶了。因此，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，不求飽飲甘露，雨露均沾其實(shí)都是窮奢極欲了。
然而，另一方面的優(yōu)勢(shì)也是我們不能和保險(xiǎn)比擬的——定價(jià)權(quán)。保險(xiǎn)公司都有各自公司的定價(jià)規(guī)則，有些給予客戶(hù)的讓利活動(dòng)也都可以公司自我把控的。說(shuō)句白話(huà)，價(jià)格高點(diǎn)，低點(diǎn)，給個(gè)折扣，送個(gè)禮物啥的，公司多多少少在有些層面上是可以照顧銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的。而我們貨代銷(xiāo)售呢，運(yùn)價(jià)的定價(jià)完全取決于船東方，海運(yùn)費(fèi)價(jià)格高一點(diǎn)你就不可能拿到貨。有些貨代是做某家船公司代理，一旦這家船公司的運(yùn)價(jià)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，你一點(diǎn)辦法都沒(méi)有。就像看天吃飯的農(nóng)民伯伯一樣！競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，你就是貴5塊錢(qián)，都會(huì)有客戶(hù)離你而去，現(xiàn)實(shí)的不留一點(diǎn)情面。大部分時(shí)間，貨代的銷(xiāo)售的狀態(tài)就像是個(gè)龜兒子一般，不但不能惹惱了老娘一般的船東船公司，過(guò)年過(guò)節(jié)的還要孝敬孝敬之外，更要隱忍著形形色色的客戶(hù)各種奇葩要求，似露水夫妻一般滿(mǎn)足不了就撒由那拉！你命好能碰上一個(gè)通情達(dá)理的客戶(hù)，就像找到一個(gè)知書(shū)達(dá)理的媳婦一般，是你上輩子的福報(bào)。
二， 荒唐的代理模式，促成險(xiǎn)惡的江湖水深！
說(shuō)到底之所以貨代從業(yè)人員如此被動(dòng)、苦不堪言，主要還是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的畸形。代理模式下的茍延殘喘是我們永遠(yuǎn)無(wú)法翻越的大山。
我們見(jiàn)過(guò)很多做代理商的，比如說(shuō)，房產(chǎn)代理，這個(gè)比較多見(jiàn)。在中國(guó)，房子永遠(yuǎn)是重頭戲。無(wú)論男女老少，房子已經(jīng)是無(wú)法避而不談的話(huà)題。結(jié)婚要有婚房，要二寶又要換大房子，小孩上學(xué)要雙證，雙證之一就是房產(chǎn)證。什么事都離不開(kāi)房子，就連剛剛頒布的城市養(yǎng)寵物狗管理規(guī)定中，給狗狗辦證都要帶房產(chǎn)證和戶(hù)口簿，一戶(hù)只能養(yǎng)一只狗。沒(méi)有房子狗都不跟你！更要命的是，每當(dāng)孩子入學(xué)前因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商拖延辦理房產(chǎn)證沒(méi)有入學(xué)的情況在不同的城市都會(huì)上演，儼然成為了社會(huì)常見(jiàn)的現(xiàn)象。學(xué)區(qū)房更是房產(chǎn)炒炸了天。天價(jià)學(xué)區(qū)房每年都已駭人聽(tīng)聞的速度增長(zhǎng)，價(jià)格高的不是離譜，簡(jiǎn)直沒(méi)譜。即便是這樣，也有人買(mǎi)。普通的商品房?jī)r(jià)格也是逐年增高，二手房也跟著水漲船高。就是這樣熱鬧的市場(chǎng)，養(yǎng)活了一大批靠買(mǎi)賣(mài)房產(chǎn)的代理銷(xiāo)售人員自然不在話(huà)下。
同樣的，汽車(chē)、電器、等等各種產(chǎn)品都會(huì)有地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商、或者代理商這樣的合作模式。但無(wú)論是那種，代理模式都是有統(tǒng)一性的特點(diǎn)。一個(gè)品牌從定價(jià)到各級(jí)分銷(xiāo)都是有一套系統(tǒng)的統(tǒng)一的規(guī)則，保證市場(chǎng)健康，規(guī)范，同時(shí)也是對(duì)代理商的一種保護(hù)。但是，我們貨代呢？一方面我們是給客戶(hù)貨物運(yùn)輸做代理服務(wù)，另一方面是給一個(gè)或者幾個(gè)船公司做代理，但是，船公司對(duì)于市場(chǎng)，從定價(jià)權(quán)到市場(chǎng)規(guī)范，完全是沒(méi)有的。這不像是單一的品牌營(yíng)銷(xiāo)，更像是魚(yú)龍混雜的一臺(tái)大戲，一場(chǎng)江湖。我們沒(méi)法要求船公司給予我們作為代理基本的保障，還怎么要求對(duì)于客戶(hù)的貨物給予對(duì)應(yīng)的責(zé)任和服務(wù)呢？這個(gè)行業(yè)只有我們是做服務(wù)的，其他人都是衙門(mén)，沒(méi)有給你服務(wù)的義務(wù)。這就是現(xiàn)實(shí)的貨代行業(yè)的現(xiàn)狀。
本身就是惡劣的不能再惡劣的模式下，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)更像是一場(chǎng)演義大戲。這項(xiàng)唱罷我登場(chǎng)，真是北伐戰(zhàn)爭(zhēng)也不過(guò)如此，常駐的那么幾家船東桌面一套，臺(tái)下一套。沒(méi)有規(guī)則、沒(méi)有規(guī)范，下面的代理和貨代，為了競(jìng)爭(zhēng)演義出現(xiàn)各種拙劣的表現(xiàn)。各方用盡其能事，為了那點(diǎn)蠅頭小利真是無(wú)所不用其極。有貨就搶?zhuān)瑩尣坏揭膊荒茏屇阗嵉剑ハ嗖鹋_(tái)，互相使絆子。真是應(yīng)了郭德綱那句話(huà)，同行是冤家。
三.附加值高，但是認(rèn)知度低；
服務(wù)細(xì)致你當(dāng)我是奴婢，小主可以知中國(guó)已經(jīng)解放68年了？
很多人可能都在為了賺錢(qián)而苦惱，看到什么行業(yè)都競(jìng)爭(zhēng)激烈，埋頭苦干好像也只能換回些散碎的銀子度日，慢慢的被磨掉了銳氣，耗盡了心氣。你難道沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，之所以是這樣的窘境，就是你把頭埋的太低了，低的都看不到你這個(gè)人了，抱著固有的專(zhuān)業(yè)干的太苦了，苦到?jīng)]人理你了，有沒(méi)有？薛之謙沒(méi)講段子之前，有幾個(gè)人能記住有這么個(gè)歌手？哪怕現(xiàn)在人都知道他段子講的好忘記了他是歌手那又怎么樣？做歌手他自己知道就夠了，我們聽(tīng)聽(tīng)段子順便聽(tīng)聽(tīng)歌，網(wǎng)友不會(huì)介意那個(gè)是你的專(zhuān)業(yè)？那個(gè)是附業(yè)？只要有價(jià)值夠搞就OK啦。
同樣，你是銷(xiāo)售當(dāng)然也可以當(dāng)講師了，只要你有口才，當(dāng)別人相信你是講師，就不會(huì)有人介意是真實(shí)的身份是銷(xiāo)售。你就無(wú)間道了又怎么樣？只要你有價(jià)值，別人不會(huì)管你究竟是講師還是銷(xiāo)售的。你可能說(shuō)這是銷(xiāo)售的小伎倆，沒(méi)錯(cuò)，但是前提你要有本身使這個(gè)伎倆。
其實(shí)說(shuō)到附加值，沒(méi)有一個(gè)行業(yè)能像國(guó)際物流行業(yè)那樣有那么高的附加值。作為一名國(guó)際物流的銷(xiāo)售，你要了解中國(guó)出口的較大部分的產(chǎn)品種類(lèi)，要知道絕大部分的產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中要注意的事項(xiàng)。要明白，不同品名的貨物在向海關(guān)申報(bào)的時(shí)候要怎么樣才能順利通關(guān)放行，避免驗(yàn)貨。要預(yù)判，旺季的時(shí)候怎么樣協(xié)調(diào)場(chǎng)站（堆場(chǎng)）能順利提前提到箱子。要清楚，港口和工廠(chǎng)之間的公路怎么跑才是有安全又快捷？要及時(shí)，獲得最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)和客戶(hù)出口國(guó)家的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)……這還沒(méi)有細(xì)說(shuō)，還有很多很多方面都是要掌握的。你說(shuō)有那個(gè)行業(yè)能像國(guó)際物流銷(xiāo)售有這么高的附加值？
很多人坦然給予當(dāng)應(yīng)該，其實(shí)作為銷(xiāo)售有些方面不是要必須掌握的，但是競(jìng)爭(zhēng)下，作為服務(wù)的體現(xiàn)，加分點(diǎn)，買(mǎi)點(diǎn)，自然而然的把一些責(zé)任也認(rèn)領(lǐng)了下來(lái)，這就是國(guó)際物流銷(xiāo)售的現(xiàn)狀。我們的附加值就是被慘烈的競(jìng)爭(zhēng)給吞沒(méi)了，變成了應(yīng)該!
四，受市場(chǎng)波動(dòng)嚴(yán)重，始終處于風(fēng)口浪尖。
沒(méi)有那個(gè)行業(yè)，買(mǎi)東西能買(mǎi)到像國(guó)際物流銷(xiāo)售那樣膽戰(zhàn)心驚了。因?yàn)椋@一分鐘可以，下一分鐘就可能不行？你答應(yīng)客戶(hù)的價(jià)格和倉(cāng)位，分分鐘可能變成自己給自己挖了個(gè)坑，埋了個(gè)雷。
我們都說(shuō)，言而有信是行業(yè)的根本，沒(méi)立信怎么立本。沒(méi)關(guān)系，國(guó)際物流的行業(yè)就是現(xiàn)成的理論和現(xiàn)實(shí)是兩碼事的典型佐證。很多時(shí)候，我上午跟船公司確認(rèn)的價(jià)格和倉(cāng)位后回復(fù)給客戶(hù)，下午訂艙的時(shí)候可能就沒(méi)有了！對(duì)，沒(méi)有了！你怎么和客戶(hù)解釋?zhuān)繘](méi)法解釋?zhuān)驗(yàn)榇菊f(shuō)沒(méi)有就沒(méi)有，理由就是爆倉(cāng)。不過(guò)，這也算是好解釋的！最嚴(yán)重的是上午的價(jià)格下午漲價(jià)，理由就是要漲價(jià)。說(shuō)是市場(chǎng)波動(dòng)嚴(yán)重，波動(dòng)的是我們神經(jīng)和那倒不出來(lái)的苦！沒(méi)有一定心里素質(zhì)的人，真的建議還是不要踏入這個(gè)看似門(mén)檻不高的行業(yè)。
多年從事國(guó)際物流的銷(xiāo)售也因此養(yǎng)成了一套嚴(yán)格的外交辭令。就像外交部的新聞發(fā)言人一樣。在我們口中永遠(yuǎn)沒(méi)有“肯定”，只有“可能，有希望，差不多……”這些模棱兩可的詞。真的，這種詞匯每天工作中不說(shuō)個(gè)上百遍都算是過(guò)周末了！其實(shí)也很無(wú)奈，主要是上層沒(méi)有譜，我們底下的銷(xiāo)售只能這么說(shuō)！
在我們行業(yè)，市場(chǎng)波動(dòng)和有關(guān)部門(mén)都是一個(gè)行政級(jí)別和外交辭令！
吐槽了這么多，也實(shí)屬無(wú)奈。我們只能適應(yīng)環(huán)境，改變環(huán)境的能力還是要靠市場(chǎng)波動(dòng)和有關(guān)部門(mén)齊心協(xié)力了！
最后呢，你不是一定要找我詢(xún)價(jià)， 找我詢(xún)價(jià)我一定要把這些話(huà)提前說(shuō)給你聽(tīng)，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)就是這么個(gè)情況，我只能盡我所能不打官腔，做足預(yù)案。讓你的貨盡可能的順利運(yùn)輸?shù)侥阋\(yùn)到的地方……
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