怎么改變行業(yè)固有的游戲規(guī)則，貨代突破的致勝點(diǎn)！
發(fā)布時(shí)間：2017-09-13接上期：
突圍行業(yè)，更多的時(shí)候是擺脫掉競爭對手的糾纏，怎么樣才能甩掉同行業(yè)的競爭？怎么改變貨代行業(yè)目前看似最大的問題，價(jià)格競爭的惡性循環(huán)？怎么樣從眾多貨代行業(yè)脫穎而出，從而扭轉(zhuǎn)行業(yè)發(fā)展的瓶頸？
本期就重點(diǎn)講一下，怎么改變行業(yè)固有的游戲規(guī)則，貨代突破的致勝點(diǎn)！
任何行業(yè)都存在著行業(yè)本身的弊端。這種弊端是在行業(yè)初始時(shí)就存在，跟隨著行業(yè)的發(fā)展變化著。很多行業(yè)也都試圖在技術(shù)方面或者其他方法試決掉它，減弱弊端對行業(yè)的影響。但實(shí)際上徹底解決掉，直到目前為止沒有成功過的案例可供參考。只能出現(xiàn)一種新的東西徹底替代了行業(yè)本身，弊端才會(huì)被徹底解決，而新的東西肯定也會(huì)帶來新的弊端。這就像是人的影子，之所以難以擺脫是因?yàn)樗悄愕囊徊糠帧Ｊ篱g萬物是沒有絕對的完美，只有相對的平衡就是這個(gè)道理。
貨代行業(yè)呢，也和其他行業(yè)一樣，存在著弊端。我們上一期說過，我們經(jīng)常能脫口而出的行業(yè)問題，往往都說的是行業(yè)的弊端。在一定層面上，這不是問題，更像是一種對于弊端的抱怨。實(shí)際上都是些解決不了的問題。這里有個(gè)概念，我們所說的突破行業(yè)本身的發(fā)展瓶頸，而不是解決掉行業(yè)弊端。就像之前說過的，弊端那是行業(yè)本身的一個(gè)屬性，一個(gè)部分。當(dāng)你有天解決了弊端，可能行業(yè)本身也就不存在了。我們的本意突破行業(yè)發(fā)展的瓶頸，沒打算帶來一場運(yùn)輸業(yè)的技術(shù)革新。不過，在歷史上有很多改革真的是這樣誤打誤撞的發(fā)生了，這個(gè)其實(shí)很有意思，可以找機(jī)會(huì)單獨(dú)說一說：《偶然和必然的事》。
既然弊端是無法避免和徹底解決的。那么盡可能的降低弊端帶來的對行業(yè)的影響，當(dāng)然是企業(yè)們爭相公關(guān)的課題，也是在同行業(yè)中能脫穎而出的一個(gè)標(biāo)識。但實(shí)際上呢，真正能帶來突破的卻不在其中。大部分行業(yè)內(nèi)的人往往都會(huì)深陷其中不能自已，這就是通常的行業(yè)性邏輯認(rèn)知。正如上一期所說的，好的問題就是要打破這樣的認(rèn)知，跳出這樣的邏輯再思考，可能就會(huì)有對于行業(yè)的新的啟發(fā)，最終形成突破。
說這么多非常概念，我們就舉個(gè)例子來說明一下：
而讓本來重要的問題變得不重要，目的就是要改變商戰(zhàn)的游戲規(guī)則，避免同質(zhì)化競爭。
我們就說一下，20世紀(jì)80年代的偉大發(fā)明“方便面”。從方便面問世那一天起，垃圾食品、沒有營養(yǎng)的弊端一直伴隨著它走過了這么多年。隨著人們生活水準(zhǔn)的提高，對于健康飲食的關(guān)注，再加上網(wǎng)絡(luò)訂餐的普及，對于方便面行業(yè)的沖擊是巨大的。面臨著巨大的危機(jī)，方便面行業(yè)的如何應(yīng)對的呢？
現(xiàn)如今，你去超市逛一圈。在方便面專柜就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是大部分的方便面企業(yè)都在苦心鉆研死磕弊端。
他們要解決掉的弊端問題就是：如何讓方便面更加營養(yǎng)？
解決方案：1，方便面界營養(yǎng)顏值擔(dān)當(dāng)“鹵蛋”，加個(gè)好蛋，秒變營養(yǎng)大餐。
2，改變銷售套路，重新定義“輕度代餐產(chǎn)品”，包裝做小，吃的少，沒有營養(yǎng)又何妨？
這些滑稽的思維，也不難看出。各大企業(yè)在和弊端死磕的道路上，都把自己逼瘋掉了。其實(shí)，對于消費(fèi)者來說，有沒有營養(yǎng)，能不能解決這些方便面的弊端不是關(guān)鍵。方便面沒有營養(yǎng)從當(dāng)初誕生就被消費(fèi)者熟知，沒有人會(huì)非逼著方便面做的有營養(yǎng)的。要考慮的是行業(yè)弊端之外的東西，突破的點(diǎn)在那里呢？就方便面行業(yè)來說，除了營養(yǎng)之外，難道就沒有別的維度可以考慮了嗎？
當(dāng)然有！
比如：易用——如何讓人們泡面時(shí)更加方便？易購——如何讓人們更容易購買？便攜——如何讓方便面更容易攜帶？保溫——如何提升包裝的保溫性能？環(huán)保——如何降低產(chǎn)品對環(huán)境的破壞？或者如何減小其味道對周圍人的影響等等。
當(dāng)然，以上所說的都屬于產(chǎn)品的有形價(jià)值，而品牌除了有形價(jià)值，更有無形價(jià)值。（PS，這也是最容易被大部分中國企業(yè)忽視的問題）比如星巴克，雖然它并不是最醇正的咖啡，價(jià)格也不便宜，但很多人就是愛喝。不為什么，就是為了連他自己都說不清道不明的“文化與內(nèi)涵”。
無形價(jià)值——往往最能體現(xiàn)出用戶的身份、社會(huì)地位和價(jià)值觀。
方便面作為一個(gè)“只關(guān)注有形價(jià)值”的代表商品，非常能說明我們的企業(yè)對于無形價(jià)值的淡漠，而品牌卻恰恰最注重的就是無形價(jià)值。
無論是有形價(jià)值還是無形價(jià)值，其實(shí)都想說明一點(diǎn)： 轉(zhuǎn)變產(chǎn)品賣點(diǎn)！讓本來重要的問題（如何提升口味和營養(yǎng)）變得不重要。
我們可以從新的問題與假設(shè)出發(fā)，做一款方便面，不主打口味、營養(yǎng)和健康等，而是能體現(xiàn)用戶的身份、形象、地位或狀態(tài)？
例如：專為苦逼加班狗和創(chuàng)業(yè)狗定制——我吃方便面，不是因?yàn)椴欢睿菫榱藠^斗——名字就叫“加班面”；LOGO就用狗的形象；包裝上印著加班的場景；配上幾句雞湯文案（或許也可以叫“雞湯面”）；調(diào)料包的設(shè)計(jì)避免弄臟手；保溫效果好一點(diǎn)；面熟得快一點(diǎn)等等...
案例可以失敗，但是，思考的角度一定不能墨守陳規(guī)。用不同的視界去看待行業(yè)。最好的擺脫掉競爭對手的糾纏，甩掉同行業(yè)的競爭，改變貨代行業(yè)目前看似最大的問題，從眾多貨代行業(yè)脫穎而出，從而扭轉(zhuǎn)行業(yè)發(fā)展的瓶頸，關(guān)鍵就在這兒——改變商戰(zhàn)的游戲規(guī)則。
就拿早期的蘋果電腦來說，它最大的成功就是改變了商戰(zhàn)的游戲規(guī)則，在行業(yè)中普遍追求配置更新的時(shí)候，機(jī)器配置一個(gè)比一個(gè)高，高性價(jià)比滿市場的時(shí)候，蘋果卻在做交互體驗(yàn)和設(shè)計(jì)外觀顏值。
這里不得不說明一點(diǎn)，成功總是在少數(shù)人手中。成事，除了認(rèn)真堅(jiān)持的態(tài)度，最關(guān)鍵的還需要一個(gè)剛毅的心。我們總是愿意去分析別人的成功，卻都很少能經(jīng)歷成功的過程。那是因?yàn)榇蟛糠秩嗽谶@個(gè)過程中堅(jiān)持不下去，心勁一松事情就很難成事了。
我們現(xiàn)在很難想象出當(dāng)時(shí)蘋果一反常態(tài)的堅(jiān)持面臨了多大的阻力，真是如逆水行舟。在不被人看好的情況下，堅(jiān)持自己的主張，最終走到今天。這個(gè)過程中的變化，我想才是最刺激的點(diǎn)。可惜，這是沒有經(jīng)歷過的人很難體會(huì)到的。今天我們都會(huì)在回顧蘋果的成功，當(dāng)時(shí)在當(dāng)時(shí)沒有人關(guān)心，更多的是冷嘲熱諷和不屑一顧的態(tài)度。
事實(shí)證明，也正是因?yàn)闆]人關(guān)心，所以它才是機(jī)會(huì)。
再比如和我們國際貨代和國際物流類似的兄弟行業(yè)：快遞業(yè)，大家更關(guān)心的是安全送達(dá)和物流效率，似乎沒人關(guān)心它們的包裝問題，更沒有人會(huì)在意之前我們提到的無形價(jià)值。
那有沒有可能讓“快遞的包裝”變成一個(gè)重要問題呢？讓快遞的品牌形成無形價(jià)值呢？
相信你一定有這樣的體驗(yàn)：每次去門店取快遞，都會(huì)讓自己迷失在茫茫的快遞堆里，要想找到自己的快遞，簡直就像在進(jìn)行第二次“淘寶”…
所以，如果某家快遞公司有一個(gè)統(tǒng)一、顯眼、辨識度高的包裝（就像廚邦醬油的綠格子，或者阿迪達(dá)斯的三道杠，甚至像共享單車一樣的顏色差異），人們就能很快從海量的包裹中找到它。這種改變其實(shí)也是起到了一種品牌宣傳的作用。
要想讓質(zhì)量變重要，首先就得把“一次性博弈”變成“重復(fù)博弈”——消費(fèi)者有重復(fù)購買的可能。
現(xiàn)在大家都在談“電商引流”嗎？
有些品牌，與其在互聯(lián)網(wǎng)上費(fèi)盡心思搶流量，可能還真不如把線下體驗(yàn)做好，當(dāng)成為線上電商引流的入口——只要產(chǎn)品讓人印象深刻，消費(fèi)者就算一次忽視，但是經(jīng)常接觸肯定能起到宣傳的效果，為在線上引流呈現(xiàn)更好的效果。（通過包裝上的“銷售線索”，比如品牌名稱和網(wǎng)址等）
行業(yè)里的我們，總是惰性的在模仿和復(fù)制，都是在尋求一種捷徑能夠突破瓶頸。更多的是拿著現(xiàn)成的答案想問題。除了我們的思維的禁錮，更多的人是在敷衍的說客觀。不管你承不承認(rèn)，做生意本身就是做實(shí)驗(yàn)。它是一個(gè)探索和學(xué)習(xí)的過程，即使是所謂的“老方法”，也沒人能保證它明天依然奏效，更談不上突破。
所以，最重要的并不是在行動(dòng)前就找到一個(gè)絕對可行的方法，而是要設(shè)計(jì)出一套科學(xué)的實(shí)驗(yàn)——以可控的試錯(cuò)成本去驗(yàn)證自己的假設(shè)，并根據(jù)反饋結(jié)果不斷改良。
這部分實(shí)在沒什么好說的，因?yàn)樗婕暗母嗍菆?zhí)行層面的問題。通過具體問題具體分析，不斷的摸索，調(diào)整和嘗試中獲取更大的突破，沒有一招制勝的訣竅。這也就是為什么那些已經(jīng)成功的人都很少去講自己是如何成功的，他們也只能講一些眾所周知的通用型知識。
真的不是不愿分享，老貓不教虎上樹。而是，實(shí)在是這些信息太無聊、太專有化——只對他自己有價(jià)值，對別人沒什么價(jià)值可言…如何實(shí)現(xiàn)突破沒有具體的辦法，我相信，也沒人能告訴你具體的方法，因?yàn)樾枰憬鉀Q的，都是別人沒解決過的問題。
因此：最重要的事，都是大家不知道的事。你需要的就是在大家都不知道的時(shí)候，弄懂它。
想突圍，除了以上要素，如何洞察用戶，如何把握市場，如何找到突破點(diǎn)和切入點(diǎn)，也尤為關(guān)鍵。成功之后你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的答案，都隱藏在洞察里！
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