?訂單 | 都知道100%前T/T安全，該怎么讓客戶接受呢？

發(fā)布時間：2018-06-12

訂單 | 都知道100%前T/T安全，該怎么讓客戶接受呢？

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6天前

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做外貿的都希望老外能爽快地T/T結賬，就算不能全部T/T，T/T+L/C也是可以接受的。因為這樣可以保障最基本的利益，也可以增加公司的資金流動效率，不像內貿，一個訂單至少要押半年款。

道理誰都知道，但要如何將訂單談成T/T呢？

先來看一個案例：

有個客戶，寄完樣品經檢測合格，價格在一來二去的拉鋸戰(zhàn)以后也有了共識，但最后大家卡在了付款方式上無法一致，客戶要求100%L/C at sight，但業(yè)務員想要T/T全款或者至少三成的預付款。于是寫郵件說明，我們公司規(guī)定，也是按照行業(yè)規(guī)矩，必須至少三成的定金或者100%的T/T才能合作。
結果客戶幾分鐘之后回郵件了，上來第一句就是，我在這個行業(yè)十幾年了，行業(yè)規(guī)矩我比你懂，我們公司也有規(guī)定，必須用L/C at sight。既然你們公司有規(guī)定，那是沒合作機會了，fine，bye.

案例中的業(yè)務員這樣的情況經常會發(fā)生，這個客戶能回復一句還算不錯，大部分客戶看到你說公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩估計就直接不再聯絡了。

付款方式談判有一個大忌，不到萬不得已，千萬千萬不要說公司規(guī)定如何，行業(yè)規(guī)矩如何！除非你產品競爭力很小，客戶選擇不多。在客戶眼里，所謂的公司規(guī)定或者行業(yè)規(guī)定大多數是業(yè)務員在談判時詞窮的一種托詞，找不到合理的說法或解釋，把規(guī)定二字拉出來強硬地逼迫對方去接受，在買方市場根本行不通。

那我們就一點辦法都沒有嗎？不盡然。在談判中，我們并不一定要單一地與客戶談判付款方式，正所謂明修棧道暗度陳倉，有時候讓客戶做選擇，他們會更加開心一點。

以下介紹幾個方法：

1支付方式捆綁價格法

If the payment is 100% T/T in advanced,the price is 1000usd/mt

If LC at sight,1020usd/mt

If LC 30 days,1060usd/mt

假如客戶需要解釋，以原材料隨時在漲價為由，如果能接受T/T，就可以及時采購原材料保持客戶訂單所需的庫存量。

讓客戶去選擇，一個小柜24噸算的話，如果選擇L/C，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金。客戶會綜合考慮成本，是要資金流動優(yōu)先，還是省錢優(yōu)先。當客戶做出了自己的選擇也相當于做出了自己的承諾，無論客戶選哪種，我們都還占有主動權不是。

2支付方式捆綁貨期法

這個方法適用于客戶對貨期要求非常緊的情況下。

這里也有一個案例：

比如有客戶貨期要的非常緊，付款方式信用證，于是業(yè)務員就打電話給客戶說：“如果信用證收到就要三四天以后了，三四天之后開始生產，肯定來不及，而且線上還有很多貨要生產，很多都是給過錢的客戶，這樣最早也得是下一個船期，如果您能接受T/T，我可以跟老板申請，把您的貨排在第一個位置，先滿足你的需要。” 客戶掛掉電話，過了五分鐘左右打過來接受了業(yè)務員的提議。

3以情動人法

此法成功率不低，不可小覷。

哭窮，業(yè)務員可以這樣跟客戶說：由于我們工廠剛剛建了一個新廠或者新投入生產線或者進行了技術改造，資金相對緊張。

當然，客戶做生意不是做慈善，必須給他一點好處，跟老板申請一點自主權，告訴客戶公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%T/T預付的客戶，在最低價的基礎上再優(yōu)惠10個美金/每噸（如果是設備，就再打折5%），以促進資金的快速流動，解決資金流動困難。

顯擺，把T/T付款方式包裝成活動優(yōu)惠：我們打算建新廠，打算買新設備，打算革新技術，中國貸款的流程比較慢，因此這段時間推出優(yōu)惠措施，能接受T/T的……這樣一說也是顯擺了一把，讓客戶覺得，這個公司生意不錯啊，有發(fā)展，看來以后可以長期合作。

對于那些油鹽不進，甚至非要100%見提單copy付款，甚至D/A或者D/P的客戶。業(yè)務員可以退而求其次，這么說，初次合作您肯定對我們不放心；實話實說，第一次合作，我們也有一定的風險，這是實話，所以我們很難接受這種對我們沒有保證的付款，我知道你對我們不放心，所以我們沒有要求T/T全款，就是要求30%T/T定金+L/C at sight，銀行做擔保，對雙方都公平。你說呢？

至少，這比生硬地搬出規(guī)矩來叫囂要讓人心里舒服很多。

4樣板工程法

這對供應商的實力有一定的要求。在目標市場里盡快每個產品都找一個行業(yè)里面比較權威的采購商，哪怕是平價出貨，不賺錢，只要退稅也要留住他。然后，當以后有客戶糾纏于付款方式的時候，就可以拿出樣板客戶，讓對方停止糾纏。如果能跟該行業(yè)最權威的企業(yè)的供應商合作，對客戶積極的心理暗示勢必影響不小。

5激將法

面對一些經常喜歡夸大自己實力的客戶（如某些印度客戶），如果和客戶糾纏到最后關頭可以試著使用此法。

案例：一個印度客戶成天說自己如何大，如何實力強，如何有錢，但是一談單子，就開始拼命砍價，付款方式還非要遠期信用證，好幾次都在這談崩了。

最后業(yè)務員被逼急了，就說：好吧，是不是您這段時間沒錢啊？我去找老板給你申請一下，照顧您一下，畢竟是貿易商，賺錢的確是很困難。

這下子他急了，no，I have lots of money. Ok, I will pay you 30% T/T of total value. Balanced 70% by L/C at sight, ok?

這個客戶其實很要面子，一直強調自己有實力有錢，生怕別人誤會他沒錢，價格相對便宜了，又不舍得放掉這個賺錢的機會，于是忍痛接受。

以上的方式全部僅供參考，沒有人能保證100%成功。最重要的還是靠業(yè)務員對客戶的了解對當前業(yè)務進展的了解，分析情況，選擇適合的技巧方為上策。當然，如果某些行業(yè)形成了固定的付款方式，就不要打破。

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