【原創】干貨代銷售的誤區——銷售自己

我曾看過一個這樣的段子：

一個干貨代的銷售，每年要個給客戶打36000個電話，28800個會接，11520個會幫轉外貿部，4608個會有興趣，1843個還沒有被制定……47個想下單、最終成交的18個，成交18個單會賺到2000元。得出結論：每努力一次會賺到5分5。

然后是勵志環節：銷售就得有這種精神！真誠的待人，不屈的性格！量變必定引起質變！

勤奮是成功的先決條件，我從不去抨擊任何言論，我只是想說一點，成功的人畢竟還是少數，可是看到這些段子的人可太多了。不要試圖按照什么段子設計的線路規劃自己的工作、生活！你會發現盲目的堅持有時候會向著目標的反向越走越遠。我不否認堅持會有回報和結果，但是不是一定會有。更重要的是，你堅持的時間里，或許走另一條堅持的道路得到的結果或者會更多。

上面的段子是描述了十幾年來甚至更長的時間，貨代的銷售是如何工作的。他們從熟悉業務到推銷幾乎是同步在做的，在不斷的遇到問題解決問題中成長起來的這代貨代銷售們，恐怕砸掉的客戶比自己現在的客戶要多出幾倍不止。為什么這多的客戶從我們的職業生涯中消失了，我想除了一些不可抗力之外，更多的是自身的專業和團隊的服務出問題了吧！這里面就存在了一個到現在都被人忽視的問題，銷售在銷售什么？

銷售永遠都是在銷售產品，這里有個前提，銷售公司的產品。然而在貨代行業中，銷售公司的產品并不是很清晰，往往這一點就非常關鍵。貨代銷售不是替船公司來銷售倉位，而是為公司銷售服務產品，倉位只是服務產品中的一個環節，僅此而已。但是，貨代的思維卻不是這里理解。這么多年，形成了固有的貨代思維。這反而是限制自己發展的關鍵點。產品，尤其是服務產品，無形產品更多的是通過服務體驗來獲取客戶認可。一個成熟的公司是不會讓業務員在未達到一定水準之前和客戶接觸的，因為，這不僅僅影響銷售員的自信心和未來的發展。更多的是造成公司服務形象的損失。因為公司的服務品牌就是產品，對于公司、銷售們來說這個就是他們推薦的重點！任何一個行業都是要形成一定的文化積淀的，尤其是對于服務性的行業來說尤其的重要，這其實也是產品的一個屬性，文化是企業產品的名片。往往客戶最先接觸到的就是公司的文化，吸引客戶的也是文化，之后才是產品本身。

隨著互聯網發展的深入，拜托固有的銷售模式也是另外一種提高銷售能力的體現，結合著企業文化的推廣和銷售自身的包裝這一系列的推廣運作，最終銷售企業產品的時候，都能為此加分。

下面一個場景就是，一家貿易企業在網絡或者其他途徑了解到公司的文化，并被打動。這時候，銷售莫名到訪結合著企業產品和文化的宣傳，加上企業培訓之后的專業程度，一個客戶被拿下的機率會高達90%，然而一個為自己銷售的貨代莫名到訪，成功的概率就會像之前那個段子一樣，在36000通電話中，成交18筆業務……